„Wir beraten gern“ – Hannelore Zacharias, MACO-Möbel in Magdeburg

Hannelore Zacharias: Die MACO-Möbel Vertriebs GmbH ist ein Einrichtungsgeschäft in der Stadtrandlage von Magdeburg. Auf zirka
15´000 m² Verkaufsfläche präsentieren wir Möbel im Vollsortiment, von der mittleren bis höheren Preisschiene. Insgesamt sorgen 78 festangestellte Mitarbeiter und zehn Azubis, dass sich unsere Gäste wohlfühlen, in dem wir für sie alles schön herrichten und sie voller Freude erwarten. Unser Leitbild „Wir wollen 
begeistern“.


Seit wann arbeiten Sie mit der HRC und Frau Geuting zusammen?
Hannelore Zacharias:
Wir arbeiten mit Frau Geuting seit 2013 zusammen und gegenwärtig sind wir im dritten Weiterbildungsprojekt.

Was ist das Besondere an der Beratung?
Hannelore Zacharias:
Das Thema Biostruktur. Es bietet zahlreiche Ansatzpunkte für die Umsetzung unserer Verkaufsstrategie, vor allem im Bereich der Emotionalisierung. Mit der Wissensvermittlung zur Biostruktur können wir die Prozesse im Rahmen unseres Qualitätsmanagements systematisch weiterführen und optimieren.

Welche Schwerpunkte wurden gesetzt?
Hannelore Zacharias:
Der erste Schwerpunkt liegt auf dem Verkaufsprozess. Mit dem Wissen um die Biostruktur können unsere Mitarbeiter ihre Stärken und Schwächen selber besser verstehen und setzen es für ihre Weiterentwicklung und die Erreichung ihrer Ziele bewusst ein. Gleichzeitig haben sie in Form der Fremdanalyse den „Schlüssel zum Kunden“ in der Hand. Sie erkennen: Welcher Kundentyp steht vor mir und wie sollte ich ihn ansprechen. Unsere Mitarbeiter haben das Werkzeug zur systematischen Gestaltung des Verkaufsprozesses unter Berücksichtigung der Biostruktur in die Hand bekommen.
Im zweiten Schwerpunkt gestalten wir mit dem Wissen um die Biostruktur aktuell zielgerichtet unsere Ausstellung. Unsere Kunden sollen dadurch angeregt werden und sich inspirieren lassen.     

Welche Instrumente wurden während des Beratungsprozesses genutzt?
Hannelore Zacharias:
Oh, viele Instrumente sind in den Prozess eingeflossen. Zum einen wurde viel analysiert: Das Qualitätsmanagement, wir selbst, sowohl Mitarbeiter, als auch Führungskräfte und uns wurde der Weg der Fremdanalyse gezeigt.
Weiterhin arbeiten wir mit Interviews: Aber nicht nur die Mitarbeiter wurden befragt, sondern auch mit einer Checkliste Passanten in der Innenstadt von Magdeburg. Auch fanden viele zielgerichtete Gespräche zwischen den Mitarbeitern und Führungskräften statt. Alles sehr effektiv. Grundlage dieser Gespräche war stets das Structogram.

Wie war er, der „Blick von außen“ und die Methodik von Frau Geuting?
Hannelore Zacharias:
Das Wissen zur Biostruktur wird von uns als völlig neues Instrument für unsere Arbeit geschätzt. Es wird als sehr hilfreich und erklärend bewertet. Unsere Zielsetzung der Emotionalisierung wird dadurch greifbarer und abstrakter, auch umsetzbarer und systematischer. Unsere Mitarbeiter sind sehr offen und haben sehr viel Spaß beim Anwenden.

Beschreiben Sie kurz die Phasen, die durchlaufen wurden!
Hannelore Zacharias:
Ich kann fünf Phasen bildlich beschreiben.
1.   
Phase – Die Wissensaufnahme. Damit verbunden war „Aha, so ist das, darum bin ich so
      bzw. darum reagiert die/der so und so“. Spannend!
2.   
Phase – „Toll, jetzt kann ich genau erkennen, wer vor mir steht!“
3.   
Phase – „Ganz so einfach ist das doch nicht!“
4.   
Phase – Weitere Erkenntnisse: „Woran erkenne ich am besten, wer vor mir steht?“
5.   
Phase – „Ich will das üben und am besten mir Frau Geuting!“

Haben Sie anschauliche Beispiele, in denen sich der Inhalt der Beratung widerspiegelt?
Hannelore Zacharias:
Natürlich!
1. Beispiel: Unsere Mitarbeiter beobachten die Kunden und sprechen die Kunden auf der Grundlage ihrer Beobachtungen an und beraten entsprechend. 
Frau Geuting hat einen „Spickzettel“ dazu entworfen, der Arbeitsgrundlage ist! So wird das Verhalten von Kunden anders gewertet.
2. Beispiel: In kürzlich geführten Zielvereinbarungsgesprächen brachten die Mitarbeiter mehr Verständnis für das Verhalten ihrer Kollegen auf. Man nimmt sich auf Grund des Wissens um die Biostruktur ganz anders war. Sehr positiv.
3. Beispiel: Eine Entscheidung zur Besetzung einer Führungsfunktion wurde unter Berücksichtigung des Wissens um die Biostruktur getroffen.
4. Beispiel: Die Neueinrichtung unseres Anbaus von 3´000 m² Verkaufsfläche, die wir im Oktober eröffnen, erfolgt unter den Aspekten der Biostruktur, ebenfalls die Umgestaltung der bereits vorhandenen Verkaufsflächen.


Wird die Beratung immer noch in Anspruch genommen oder ist der Prozess abgeschlossen?
Hannelore Zacharias:
Wir sind gegenwärtig noch mitten im Prozess, am 01.04. ist vorerst unser letzter Schulungstag mit Frau Geuting.

Sie kennen sicherlich auch andere Berater & Coaches. Worin liegt Ihrer Ansicht nach der größte Unterschied zu Frau Geuting. Warum arbeiten Sie schon „so lange“ mit ihr zusammen.
Hannelore Zacharias:
Die von Frau Geuting vermittelte Methode passt genau auf unsere Firmenphilosophie und zielt auf unsere Verkaufsstrategie ab.
Unseren Mitarbeitern wurden in den zurückliegenden Jahren durch andere Trainer alle Grundlagen des Verkaufshandwerks vermittelt. Der Verkaufsprozess wurde systematisiert, um nichts dem Zufall zu überlassen.
Aber: Mit dem Wissen über die Biostruktur haben die Mitarbeiter jetzt auch die Kenntnis darüber, warum die Reaktion bei den Kunden so unterschiedlich ist und wie sie ihr Werkzeug zielführender einsetzen können. Die Mitarbeiter entwickeln ein besseres Verständnis für die Reaktionen unserer Kunden. Das hat einen entspannten Umgang mit den Kunden zur Folge. Ich sage, mit dem „Schlüssel zum Kunden“ haben wir viel mehr Erfolg und Spaß im Job.    

Geben Sie ein abschließendes Fazit.
Hannelore Zacharias:
Frau Geuting genießt sowohl in der Führungsebene, als auch bei den Mitarbeitern eine große Achtung.  Wir freuen uns auf die Schulungen und empfinden die diese immer als große Bereicherung – nicht nur beruflich, sondern auch im privaten Bereich.
Das erlangte Wissen ist überaus hilfreich für den Job und bringt einen großen Nutzen. Und der Prozess der Selbsterkenntnis zeichnet gleichzeitig auch Möglichkeiten der Veränderungen aber auch der Akzeptanz auf: Es gibt kein gut und kein schlecht, sondern es gibt Chancen und Risiken.
Mit dem Wissen um die Biostruktur ist es einfacher, unsere Prozesse im Qualitätsmanagement 
zielführender auszurichten und noch bewusster zu steuern. Wir sind sehr froh, dass wir Frau Geuting für unsere Weiterbildungsprojekte gewinnen konnten!

     

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